虽然，2021已经开始，有的公司甚至完成了人员调整，虽然，2019年底也写过年度计划的文字，可是，这几天看到知乎上对这个话题关注的人还许多，所以，期望这篇文字能够写的更直接、更透彻一些。我们希望通过此文给您通报的是年度计划的思考角度和逻辑，而不是那种“万能”的表格工具，因为基础就不存在这种表格工具，作为一个好的销售治理者和销售人员是一个成衣，要会量体裁衣，而不是看着淘宝的图片买衣服。接下来，我们将从公司和小我私家两个层面来说一下如何举行销售年度计划。

2020年的疫情和正在举行的河北疫情搞得许多公司措手不及，甚至是去年春节之后都不知所措，不行否认的是疫情简直给许多公司带来贫苦，甚至关门大吉。可是，我们也看到许多公司是因为许多公司面临外部情况的变化缺少调整、适应能力，而这种能力恰恰是对公司和销售人员小我私家业务的计划能力。说到销售年度计划，我们首先要想清楚两个问题：计划什么？计划的基础是什么？01计划什么许多公司所谓的销售年度计划就是设定、剖析销售目的（任务）的数字，还信誓旦旦地说：销售就是拿效果说话。

这个没有错，如果只有这个是大错特错。比销售目的（任务）数字更重要的是如何完成这些数字，也就是你完成这些数字的计谋是什么，田忌赛马，换个思路、计谋就能够赢得角逐。02计划基础是什么已往一年的疫情对销售事情的影响简直很是大，可是我们也看到有的公司还是卖到了求过于供，有的销售人员4、5月份就已经没货可卖的情况。

为什么有的公司能做得好，有的销售人员能做好呢？是因为无论什么情况发生，他们在事先计划的时候，对于目的客户（市场）的选择，应对的计谋等等举行了分析和选取。所以，无论是公司层面还是销售人员层面，都应该就自己卖力的业务规模做一个分析，每小我私家都知道的SWOT分析，这个很须要，这个不只是公司层面需要做的事情。

在分析内在的优势、劣势，外部的时机和威胁的基础上，更重要的是构建进攻型计谋、针对型计谋、游击型计谋和碉堡型计谋，这四种计谋也是我们后面构建销售计谋的基础。同时，从销售治理角度看，针对我们卖力的业务规模还要举行一个盘.算.的事情；盘客户——客户情况、销售时机的潜力、可挖掘的销售空间；算时机——销售时机的情况、销售时机在那里、销售时机的转化情况；盘人员——销售人员（或自己的）行为体现和过往效果的情况、销售人员的效率、效能情况；算行动——今年销售人员的销售任务和行动都应该是什么？如何不停改善行动的效率和效果？03计划的六个部门从系统的角度看，我们应该从以下六个部门思考如何举行年度计划：1、战略解码销售团队层面，如何与公司就战略目的告竣共识，并落实到销售团队的销售计谋当中；销售人员层面，如何与直属司理相同，明白公司和上级的偏向和意图；2、销售计谋销售团队层面，接下来这一年将如何展开事情，完成公司交接的销售任务（目的），销售计谋中涉及到的因素有哪些？那些因素是可以通过努力发生改变的（因素：潜在客户数量、有效销售行为、事情任务等）；销售人员层面，同上；公司的销售计谋、团队的销售计谋、小我私家的销售计谋以及日常事情是相互联系的，这样才气够保证公司战略意图的告竣，和小我私家销售行为的有效性。

3、营销计谋销售团队层面，通过什么样子的市场营销运动缔造更多的销售线索；销售人员层面，如何通过深挖客户，转先容，同行业客户复制等方式寻找更多销售线索；4、销售（历程）治理销售团队层面，如何针对销售团队成员的销售时机发现销售历程中存在的问题，尽可能地做到事前控制，解决销售人员在销售历程中单薄环节的问题；销售人员层面，如何生长好销售历程中每个阶段的效率和有效性，好比：淘汰每一单的平均造访次数，增加销售时机的转化率，等等；5、销售造就销售团队层面，为了告竣什么样子的业务目的展开什么样子的有针对性的造就？注意：不要上来就要培训谁，培训什么，这个太主观臆断；而且针对销售人员造就最有效的造就方式是On Job Training，那么现在的销售司理们具备这样的造就能力吗？销售人员层面，能否通过造访录音、造访后总结、寻求他人资助等方式发现自己销售行为能力方面的单薄环节，甚至是错误的地方，并举行有意识的改善；6、销售绩效销售团队层面，为了更好地告竣销售目的，越发行之有效的销售绩效政策是什么样子？销售人员层面，为了更好地完成销售绩效要求，自己的销售行为和销售效果要是什么样子？04计划常见的问题1、销售计谋的缺失许多公司都认为，我只要把销售目的（任务）数字剖析到每个销售人员了，他们就应该知道怎么去做了。可是真的去问问他们，真的能够知道应该怎么做吗？他们给予的回覆真的是可行的吗？他们回覆当中的那些形容词真的和你明白的一样吗？否则就会泛起田忌赛马中，依旧是上马对上马，中马对中马......然后告诉你，我拼命地抽鞭子就可能赢。所以，销售计谋中的可以通过努力改变的因素对于销售人员行为的有效性改善至关重要。2、销售事情任务和行为模糊销售事情任务和行为的模糊，特别是关键销售事情任务和行为的模糊，使销售人员和销售治理者都在凭着感受在事情，缺少行为和任务的对照标尺，即即是乐成获取了销售时机也不知道真正乐成的原因是什么。

甚至是还拿失败的销售时机举行复盘，对于一个失败的销售时机的复盘就是意淫，因为你无法验证对失败原因的主观假设分析。所以，一方面凭据乐成的销售历程梳理出关键的销售事情任务和行为，一方面在后续的实践历程中不停地去磨练、升华他们，这是销售行为能力增长的推手。3、缺少有效的销售指导不要跟销售人员说：只要效果，不管历程。对销售人员销售历程的治理恰恰是销售治理者重要的事情之一，否则干嘛要你做到这个位置上，是大脑决议了屁股，不是屁股决议了大脑；销售是一项看效果，重历程的事情，历程做好了，效果不会差；过往的销售履历可能使你很乐成，可是如果无法将这些复制给销售人员，无法使用销售人员很好地掌握这些履历和方法，这些履历只是属于你自己。

一个公司没有针对自己业务内化的销售方法论作为支撑，没有相应的销售工具、应用案例、内部销售履历交流案例的支撑，可能你的销售人员连一个案例都跟客户讲不清楚，白瞎了一个乐成客户的案例。有需要深入相识和相同的企业，可以联系作者。【构建支持战略的销售体系】事情坊2-3天，通过实际推演的方式资助企业制定销售年度计划，构筑销售体系意识，逐步完善销售体系；【销售造访与下一步行动计谋】课程 2+1×N天，知识导入+模拟演练，导入销售造访和下一步销售行动计谋方法论，通过模拟演练提升销售人员造访客户的效率和效果；【销售教练】事情坊 2+1×N天，知识导入+研讨+模拟演练，资助企业造就销售教练，使企业具备在事情中造就销售人员的能力（On Job Training），同时增强企业内部销售工具开发、销售（客户应用、履历交流）案例开发和运用能力；【销售履历交流案例】事情坊 1-2天，使用企业实际销售案例，通过逐步回复销售历程，逐步研讨，适时展现背后的销售逻辑和方法的形式，将销售人员的学习融入到实战场景中；。

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